怪しいコンサルお断り！デキるコンサルタントを見極める９のチェック項目

2014/02/06

怪しいコンサルお断り！デキるコンサルタントを見極める９のチェック項目

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コンサルタントって結局何する人なんですか？コンサルタントって胡散臭い…と言われる事がありますので、この話題を切り出してみようと思います。コンサルタントについて究極的にシンプルな説明をするなら『お客さんの抱える問題を、解決する方法を提案する人達』です。

ただまぁ、コンサルタントと名乗るのにほとんどの場合公的な資格は必要ないですし、例えばその業界のド素人だったとしても「明日からコンサルタントになろう」と心に決めて名刺を刷ればコンサルタントになれてしまう訳です。で、スタートの敷居が低い、というか“実質、無い”事が「コンサルタント＝胡散臭い」を生んでいる原因かなと思っています。

では本題です。

そのコンサルタント及びコンサルティング会社は大丈夫か？
まとめ

そのコンサルタント及びコンサルティング会社は大丈夫か？

これを見極める為にいくつかの判定ポイントを書いてみます。ちなみにここで書くのはあくまで僕個人の判断基準です。

１・最終的な成果を確約するコンサルタント

これ、コンサルタントは絶対やっちゃいけない事だと思っています。「それくらいなら簡単ですよ、絶対大丈夫です」みたいな事を言ってくれるとやっぱり安心してしまうかも知れないんですが、契約書に書かれた条項の時点からとんでもない事になっている可能性があります。むしろ「あれ？契約書、書いてなくない？」というケースも個人間のコンサル契約では珍しくないです。

ただ…例え、これまでの実績上100%結果が出ていたとしても「確約」あるいは「確約と勘違いさせる紛らわしい表現」は、軽々しく使うべきではありません。なぜなら、そのクライアント案件を絶対に保証するデータにはなり得ない訳ですし、これから最初の失敗をする可能性もあるのですから。

ましてWebのように時流の大転換がいつ起きるか知れない業界では特に、「万が一」を常に考えておく必要があります。強い言葉を使ったり、大きな約束をしてくれるコンサルタントは要注意です。

とは言っても本当に確約出来る場合もあるので、見極めのポイントは「根拠は何ですか？」とストレートに聞いてみる事です。「実績上、100%だからです」というのはアウト。実績上100%であるというデータを示す事と、これから手掛けるクライアント案件で要望を100%達成させられる根拠は全く別問題です。確約の裏付けとなる論理的な説明をしてくれる場合のみ信用するようにしましょう。

２・特化しすぎコンサルティング

以前面白いDMが迷惑メールフォルダに振り分けられていました。「ソーシャルメディア請負人です。あなたのFacebookの友達を最短で5000人に増やします」という内容だったと思うのですが、専門分野を絞る事自体は問題ありません。ただ、こういう特化しすぎなコンサルティングは必要ないのでは？と思っています。

最短でFacebookの友達を増やす方法は一般書籍にも普通に書かれており、ネットで検索すれば大量にヒットします。それでも一定の人達がこういうコンサルティングを利用してしまうのは、

必要以上に問題を深刻化させて伝えてくる。

例）
「ソーシャルメディアは今やらないと手遅れになりますよ」
「友達を増やすのは大変ですよ。皆、苦労していますよ」

媒体が持つ可能性の大きさに頼っている。

例）
「Facebookは世界で10億人以上、日本国内でも2000万人が利用しています！」
「という事はFacebookをやれば2000万人の見込み客を相手にビジネスが出来ます！」
「さらにグローバルな展開も夢ではありません！」

達成時の未来を誇張して伝えてくる。

例）
「友達が5000人になったらビジネスがすぐに軌道に乗ります！」
「5000人の友達があなたにとって最大の資産になります！」

この３つが挙げられ、これらとお客さんが「その情報（方法）を知らない」という条件が合致してしまった時、不幸が始まります。

なので、本当に自分の力で出来ないのか？それは本当に難しい事なのか？それが達成された時本当に現状は好転するのか？をチェックする事はとても大切だと思います。

３・絶望的に説明が下手

説明がわかりづらいのは致命的です。場数を踏んでいない事が何となくわかりますし、「自分がやるべき事を自分であんまり理解出来てなさそう…」と思ってしまう事もあるかも知れません。

これは「誰でもコンサルタントになれる」という敷居の低さが招いた事ですが、特に気をつけたいのが、実績のあるコンサルティング会社のサイトから実行のプロセスを引っ張ってきて、「こういう事が出来ます！」と胸を張って言い切るコンサルタントが実際にいるという事です。

自分で策定した”はず“のルールについて自分が深く把握していない為、当然説明もめちゃくちゃ抽象的になります。なので容赦なくズバズバ突っ込んで本当にちゃんとしたコンサルタントかどうかを見極めましょう。

４・異様に高額&極端に安い

「お前はマッキンゼーの社員か！」とツッコミたくなるような高額を吹っかけてくるコンサルタントや、お小遣いレベルの安価で受けようとするコンサルタント、両極端ですがどちらもNGだと思います。

高額のコンサルティング自体は決して悪くありません。あなたが大企業の社長さんだったら選択肢に入れても良いでしょう。しかし、このサイトのユーザー層から推察すると、現状はそうではないだろうし、少なくとも“今”は選択すべきではないと思われます。

また、極端に安いケースはコンサルティングの場合、「安かろう悪かろう」と考えていいと思います。手がかかっていない事が丸わかりだからです。コンサルティングは自動化出来る工程にも限度がありマンパワーが必要ですから、慎重に人件費を含めたコストを算出し提供額を決めなければなりません。その上で安い訳ですから工数削減が徹底された内容である事も容易に推測する事が出来ます。

５・無駄に褒めてくるコンサルタント

これは個人的な好みによると思いますが、僕の場合「よいしょ」はしません。クライアントの目的は良い気持ちになる為ではなく、問題を解決したいからご依頼頂いているのだという思いからです。「ここは素晴らしいですね！でもこうした方が～」というやり方も一つだとは思うのですが、問題解決を目指す上では非効率的だという判断です。

逆にはっきり「これはいけない」と言えない間柄から、本物の信頼関係は構築出来ないものと考えます。もちろん冗談の一つも言わず機械のように淡々と、という事でもありませんが、濁した言い方しかしないコンサルタントや、明らかに契約期間を引き延ばす為だけにご機嫌取りをしてくるコンサルタントはNGだと思っています。

６・名刺がダサい

コンサルタントにとって名刺は本当に重要です。特に名刺を渡した瞬間「お！」っと思わせられれば、その後のクライアントの反応が全然違う事を、実務経験の豊富なコンサルタントであれば誰でも知っている筈です。

以上の理由から断言は出来ませんが、格安の名刺作成サービスで作ったような名刺を使っているコンサルタントは、ちょっと疑ってかかるべきかと思います。

７・実行計画が完全にコンサルタント都合

個人のクライアントを持つ場合と企業のクライアントに持つ場合での、大きな違いを挙げていくと、必ずその項目にスケジューリングが含まれるかと思います。もちろん個人より企業の方がスケジューリングは難しいです。

マーケティング担当者がいて一定の作業力があれば比較的スムーズですが、従業員数名の会社の場合はなかなかそういう訳にもいきませんので実務と実務の合間に時間を取ってもらう事になり、コンサルタントは可能な限りクライアントに都合を合わせなければなりません。

なぜなら、この時コンサルタントも忙しいと主張したらどうなるか？と言うと、打ち合わせのタイミングがどんどん後ろにずれ込み、進捗が滞ります。そうすると成果があらわれるまでの期間も長くなり、結果的に自分、自社の評価が下がる。つまり自らの首を絞める事になってしまいます。

その為、アフター５や土日祝日であってもクライアント先に出向かなければならないのがコンサルタントの宿命とも言えますが、そうでないコンサルタントもいます。「私に合わせろ系」ですね。

このパターンは経験の浅いコンサルタントだけでなく、完璧にブランド化されたコンサルタントにも見受けられますので注意して下さい。

８・スーパーテンプレ型コンサルタント

なんでもかんでもモデルケースに当て嵌め、全く融通の利かないコンサルタントの事です。こういうコンサルタントの多くは、恐ろしい事に「自分の考えこそが正解である」と信じて疑わない性質を持っています。

確かに成功モデルから学ぶ事は大切ですが、成功モデルで採用したフレームワークが全てのクライアントにとっての理想ではありませんし、最適だとも限りません。クライアントの進みたい方向と全く異なるケースも出てきます。

成果に繋がるテンプレートを保有している事は大きな武器になりますし重要な事ではありますが、重要なのは複数のテンプレートを保有している事と、そのテンプレートの中からベストな１つを選び出し、さらにクライアントそれぞれにカスタマイズさせる柔軟さを持ち合わせている事です。

９・やる事やったら撤収系コンサルタント

これは賛否両論あると思いますが、分析・提案までを仕事と割り切り、それ以外は「承っておりません」というスタンスです。このスタンスはとても有効な場合もあれば、そうでない場合もあります。僕が実務を通じて知ったのは、分析・提案を活かせるのは実行する力を予め持っているクライアントだけだという事です。そういうクライアントにとっては逆にハンズオンが鬱陶しく感じられるかも知れません。

しかし「理屈は分かったけど、どうやったらいいの？」というクライアントからすれば、提案止まりのコンサルティングは投げっぱなしのように感じられるでしょう。

どれだけそのコンサルタントが動いてくれるのか？は事前に探りを入れておかなくてはなりません。コンサルティング会社の方針の確認と、コンサルタント個人の性格は注意深く見て下さい。