セールスレター制作者必見！顧客に必ず聞いておくべき２２のヒアリング項目
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セールスレターがどういうものか？と言うと、キーワードを分解したまま「セールス（販売）」「レター（手紙）」、つまり販売する為の手紙という事になります。
マジョリティへアピールするマス広告とは対極に位置する広告媒体ですね。セールスレターの場合は手紙ですから、設定となるターゲットは一人、個人を設定して書く意識が重要であり、その周囲にいる人達はあくまで「取り込んでいくイメージ」です。
セールスレターについては色々なノウハウや法則があり、“魔法”とか“奇跡”とか胡散臭い言葉を冠したものも多いので、ちょっとセールスレターそのものに抵抗を感じる人もいるかも知れません。
また、何を覚えればいいのか？具体的にどう書けばいいのか？と悩みを抱えている人も少なくないのではと思います。
僕はこのセールスレターを一時期、年間60本前後書いていた事があり、その経験からはっきり言える事が幾つかあります。
まず声を大にして言わなければならないのが、セールスレターの執筆工程や、公開後のレスポンスでマジックのような現象は確実に起こり得ないという事です。全てデータで説明がつく事ばかりです。「なので、これだけでプロのようなセールスレターが書けます！」というオファーは例外なく非常に怪しいものという見解になります。
その上で、これもまた経験上セールスレターを書く際に最も重要なのは何か？について言及する訳ですが、セールスレターのクオリティの9割が「クライアントへのヒアリングの質」で決まります。
目次
セールスレターの執筆は「無から有」ではない
セールスレターの執筆というものは基本「無から有」を生み出す作業ではありません。自分が持っている情報、集めた情報の「見せ方」や「並べ方」を検討し形作っていく作業になります。
当然、フリーの立場でオールジャンルの請負をする場合、案件ごとに情報収集の仕方も違ってきますし、自分の持っている情報量にもバラつきが出ますので、まずは情報量をセールスレター執筆可能な段階まで引き上げなければなりません。
その最初のとっかかりとなるのがクライアントへのヒアリングな訳です。
ここで質の良い情報を引き出す事が出来なければ、その後のリサーチ、執筆、レスポンス…全て連動して質が落ちていくものと考えてまず間違いないです。
そこで出血大サービスです。
ヒアリング項目を全て公開します！
ライターのスタイルによって、「この項目を深堀したい」という所もあるでしょうし、案件ごとにフォーカスしたいポイントも変わると思うので、あくまでもベースとして参考にしてください。
| １・商品名・サービス名を教えて下さい。
２・既に販売開始している商品・サービスですか？それとも、今後販売予定の新商品・新サービスですか？ ３・「既に販売開始している商品」現在の販売ページのURLをご記入ください。 ４・過去に販売した関連商品・関連サービスがありましたらURLをご記入ください。 ５・販売価格はおいくらですか？ ６・販売価格以外に必要な料金があればその詳細をご記入ください。 ７・実際に購入者様が手にする商品・サービスについて具体的に教えてください。 ８・セールスレター内での執筆者となる人物は誰ですか？ ９・その人物の特徴を教えて下さい １０・ターゲットとなる人物像を教えてください。 １１・読み手に約束できるオファーを記載してください。 １２・その根拠を証明する情報（理論）の詳細をご提供ください。 １３・客観的な声（お客様の感想、権威者からの推薦）をご提供ください。 １４・バックテストの結果をご提供下さい。 １５・ターゲットが信じている現実。嘘。間違った認識をご記入下さい。 １６・この商品を使うことでお客さんはどうのような世界を見れるようになりますか？ １７・また、この商品をもし使わなかったらどういう世界が待っていますか？ １８・なぜこの商材を世に出そうと決意されたのですか？ １９・この商品が他社ライバル製品より優れている点を教えて下さい。 ２０・なぜその価格なのか、理由を教えて頂けますか？ ２１・返金保障を付けられますか？どのような手順で返金するか教えて頂けますか？ ２２・モデリングしたい、参考にしたいセールスレターがあれば、そのサイトURLをご記入ください。 |
これらの情報を並び替えて整える！
パズルの要領でパパッと並び替えてしまって下さい。そうすると不思議な事にセールスレターのベースが出来上がってしまうのが分かります。とても簡単ですよね。
実際は、ここから見せ方の工夫をするのがライターの腕の見せ所でもありますが、ここに至る前に「どう書きゃいいんだー！」となっている人が凄く多いので、もしもあなたがそういう状態であれば是非騙されたと思って上のヒアリング項目を使ってみて下さいね。
自分がリリースする商品やサービスの確認にも使える
続いて、このヒアリング項目は自分の商品をリリースする際、その商品を構成している要素に抜けがないかを確認する指標にもなります。
上の項目に商品情報を埋めていく過程で、「なんかオファーが弱いなー」とか「ターゲティングが曖昧だなー」とか「そういや保障回りどうしよ？」とか、致命的な穴を発見する事が出来ますので、そういう意味でも活用する事が出来ます。
ちなみにセールスレターとランディングページの違いは？
ここについては色々な人が色々な事を言っていますが僕の考え方は、
セールスレター＝読み手設定が「完全に個人」
ランディングページ＝読み手設定を「個人に絞らなくても可」
このようになります。
前述したようにセールスレターは手紙ですから個人に宛てなくてはなりません。そういう意味でセールスレターの方がランディングページよりも制約は厳しめかと思います。
一方ランディングページの場合は絶対に個人に宛てなければならない訳ではありません。ただ、これが「不特定多数に宛ててOKか？」と言えばそうでもないのが難しい所です。ランディングページもターゲット選定は重要で、読み手の層に限定したメッセージである以上、ターゲティングがブレる要因になるからです。
ですから最も分かりやすい切り分けの仕方は「読み手に対する語り掛け」のような書き方をしているかどうか？になると思います。基本的にセールスレターはランディングページの亜種みたいな位置づけで考えています。
セールスレターは怪しいのか？
これも結構議論される事が多いですが、やはり使い方次第となります。はっきり言えるのは「セールスレター＝怪しい」という図式で敬遠するのは単なる損失だという事です。
普通に考えて「個人に宛てたメッセージ」は、その個人の心を最も強く動かします。最強のターゲティングです。必要に応じて適切にアプローチの仕方を変えていく事がマーケティングの基本になりますから、自分の持つ引き出しの中にセールスレターがあるかどうか？は一つ武器が多いか少ないか？に置き換えても何ら間違いではない訳です。
とは言え、セールスレターは書く人も、セールスレター上で販売されている商品も、ちょっと怪しげなものが多いですから、その辺は使う人の倫理観を正していく必要はあると思いますが…
まとめ
今日の内容を実践するだけで、ある程度レター執筆の基本はクリアできると思いますが、凄く良いレターというものはここからの応用力で差が生まれていくものです。
それについても後々、別途お話していきたいと思いますが、もし現時点で「あーどうすれば！？」とお悩みの所がありましたらお問い合わせフォームからお気軽にご質問下さいね。
