プレゼン嫌いを克服する秘訣｜契約をまとめ上げる為に不可欠な９のヒント
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Web制作やコンサルティングの仕事をしていく時、避けて通れないのがプレゼンです。制作に関してはフリーランスの場合、テンプレートを駆使して生活していけるギリギリの価格設定をしている人もいますが、会社単位になってくるとなかなかそういう訳にもいきません。
要件定義から設計、デザイン、コーディング、運用管理まで細かく見積もりを出し、作業工数に見合った人日計算をしますので、「結構かかるのね！」という反応が返ってくるケースも割と多いです。と言うより初回の見積もりそのままに契約締結となる事を僕はほとんど経験した事がありません。
誰でも安く良いものを手に入れられるに越した事はありませんからね。。そうなると自ずと高まって来るのがプレゼンの重要性です。
目次
プレゼンを成功させる為に重要な事。
では早速いってみましょう。
１・話す時は腹から声を出す
問合せを頂きクライアント先でプレゼンを行う時、思った以上にクライアントの会社が大きいと委縮してしまうものです。しかし、そんな時に一番やってはいけないのが「ボソボソプレゼン」です。
大声で話す必要はないにせよ、クライアントが「え？何て？」と聞き返してくるようだとアウトです。自信がない時に最もやってしまいがちな致命的なミスと言えますし、無情にもそのまま「自信がなさそうな印象」を与えてしまいます。気を付けましょう。
２・下手に出ない
相手はクライアントですが、基本として持っておくべきなのは「うちに頼まないと後悔するよ」という強気の姿勢です（当たり前ですが、実際口に出したらダメですよ）。もちろん、根拠なく強気の状態を「はったり」と言いますので自信による裏付けが欲しい所です。
契約を取りたくて必死になってお世辞ばかり言っていると、「そんなに困ってるの？」「お客さんいないんだ…」みたいな印象を与えてしまいます。「良いネクタイですね～どこで買ってるんですか？」などなどいやらしいのは思いっきり×です。結構な確率で嫌われてしまいます。
３・MAX15分で伝え切る
長々と説明しているとクライアントは退屈してきます。単刀直入に伝え切る事が重要です。目安としては10分～15分と考えておけばいいでしょう。その為には出来上がったプレゼン資料の中で不要なモノは削除し、助長と感じる部分は尺を縮める工夫が必要です。その上で、プレゼン後の質疑応答で補完していくようなイメージです。
４・分厚い資料はシュレッダーにかけろ
自分はプレゼンをする側もされる側も体験した事がありますが、プレゼンを聞く側に立った時に配られる資料が分厚いと、最初からゲンナリさせられてしまいます。「これ、どんだけかかるんだよ…」という具合ですね。
なので出来上がった資料が10ページを超えているようだと僕の場合シュレッダーです。細切れにします。1ページあたり1分～1分30秒と考え、それに沿ったボリュームの資料を作ります。
５・必ずリハーサルは実践形式で！
プレゼンの構成に不足はないか？を確認し、時間を計測する意味でもリハーサルは重要です。この時、自分以外の人にクライアント役を演じてもらい、とにかく小さな事でも突っ込んでもらうようにすると良いでしょう。
クライアントからの質問に対してしどろもどろになると変な汗が出てきますし、準備不足感がダイレクトに伝わってしまいます。
６・わからない事は素直に「持ち帰り、確認し次第ご連絡」で乗り切る
知ったかぶりは後々恐ろしい事態を招きます。お金が絡んでくる事もあり得ます。なので正直にいきましょう。クライアントにとってプレゼンターなら内容を熟知していて欲しいという気持ちはあるでしょうが、それ以上に重要なのは無責任な約束をしない人だという印象です。「えぇー、たぶん大丈夫だと思いますよ」という位なら、「持ち帰り、確認し次第すぐにご連絡致します」と言った方が100倍好印象です。
７・「結局ナニ？」を防ぐ
プレゼンが終わった直後の微妙な空気は避けたいものです。「で、どういう事なんですか？」と、身も蓋もない質問がクライアントから出てきてしまう場合、多くはクライアントが一番知りたい内容を伝え切れていない事が考えられます。
・クライアントが得られるメリット
・スケジュール
・費用
この３つを特に明確に伝えるよう心掛けて下さい。
８・一度難色を示されてからが本番
主に費用を提示する際に言える事です。最初のうちは断られるのが怖くて、安価で提示したくなる気持ちもわかりますが、ド頭の提示は一切割引をせずそのまま伝えましょう。そうでなければクライアントが「うわー高い！」となってから、割引が出来なくなってしまいます。
また、大き目のクライアントへのプレゼンの場合、安価での提示が逆に裏目に出る事もあります。「安かろう悪かろう」と思われてしまうパターンで、これ程残念な事はありません。
ここで要注意なのは、実際の見積もり額よりも高く吹っかけるという意味ではないという事です。あくまで契約欲しさに自社サービスを安売りしないという事が肝心です。
９・頑張らせてもらいます！
これはプレゼン戦略ではなく、本気で頑張る事が大事です。そのクライアントの為に、どこまで満足度を下げずに工数を削り、安く提供する事が出来るのか？案件ごとに本気で考える事でCSは上がっていくものですし、リピートにも繋がります。
まとめ
いかがでしたか？
資料の作り方など具体的なものについては専門の書籍がたくさん出ていますが、僕の体感で言えば、プレゼンは「第一声」がとても重要だと感じています。クライアント先のアウェー感にやられて委縮してしまったが最後、これは挽回するのが非常に難しいです。
そういう意味で考えると、プレゼンを成功させる一番の武器は「折れない心」になるのかも知れませんね…（苦笑）
あと、どれだけ優秀なプレゼンターでも失敗は腐るほどしているものと考えておけば、いざやらかした時に気が楽です。
今日取り上げた９つのコツは必ずプレゼンで役立つ内容だと思うので、是非参考にして下さいね。
