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インバウンドと相性◎！嫌われないマーケティングで重要なたった１つの事

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Webマーケッターが今最も真剣に向き合わなければならない事は、アウトバウンドに分類される既存のセールス手法を深掘りする事ではなく、潜在顧客に有益な情報を提供し、信頼を築き上げるコンテンツ重視型のマーケティング手法に切り替える事だと考えています。

その理由は簡単です。「潜在顧客は売り込みに疲れている」、この一言に尽きます。

 

引用元：情報通信政策研究所調査研究部
我が国の情報通信市場の実態と情報流通量の計量に関する調査研究結果(平成21年度) ―情報流通インデックスの計量―

少し古いデータではありますがこの2枚の画像からわかるのは、以下の3点です。

１・情報流通量が消費量を大幅に上回っている事。
２・年々大幅に情報流通量の数値が高まっている事。
３・インターネットでの情報流通量が他媒体と比較しても突出して高まっている事。

供給過多は熾烈な競争の火種を作り出す要因となり、結果としてネット上であれば所構わる無差別セールスが横行し、潜在顧客はインターネットを閲覧している間中、「常に何かを売り込まれている状態」になってしまった訳です。

そんな状況の中、必然的に光が当たり始めたのが「売り込まず認めてもらうマーケティング」、インバウンドマーケティングです。（インバウンドマーケティングについては「インバウンドマーケティングでアクセス数が7倍に！次世代型コンテンツ戦略」で詳しく説明していますのでご参照下さい）

本当にインバウンドを貫けているか？

日本でも数年前からインバウンドマーケティングの実践者が増えてきましたが、それによってインバウンドマーケティングの基本的な概念から外れた手法を実践されている人も増えてきた印象があります。

まずこちらのインバウンドマーケティングを進める４つのステップをご覧下さい。

一つずつ簡単にご説明しますね。

１・興味の惹きつけ

潜在顧客に見つけてもらう段階です。WordPressなどのブログを使い、ソーシャルメディアで情報を拡散させる等の施策を実行します。ここで最も重要なのは「どれだけ潜在顧客に対して価値を与えられるか？」です。その為、優れたコンテンツを作成する必要があります。

２・リード転換

あなたがWordPressを使いインバウンドマーケティングを実践するとしたら、そのブログにLP（ランディングページ）を紐づけしたり、お問い合わせフォームを設置する等で、ユーザーをリードに転換させる必要があります。この時に重要なのがユーザーのプロフィールを取得する事です。
最低でも「氏名・メールアドレス」を取得しなければ、リードに転換したとは言えません。ですからユーザーが「氏名やメールアドレスを対価として渡してもいい」と思えるプレゼントを用意する事が重要になってきます。

３・顧客化

リード転換まで順調に進むと、今度はリードを顧客化させなくてはなりません。そして、ここが大きなエラーの発生ポイントです。通常リードナーチャリング等を含めるプロセスですが、今回はセールスにフォーカスします。すると、ここで実行する施策は「メールマーケティング」、「電話でのマーケティング」等に分かれる事と思います。

４・顧客満足の獲得

この４つのプロセスは永続的に回し続ける事に意味があります。つまりリード化、顧客化しなかったユーザーにも引き続き有益な情報を提供し、顧客に対しても有益な情報と優良な商品・サービスをお勧めしていく事になります。※弊社はこの工程で独自のノウハウを用い、熱狂的なファンに変える複数の施策を実行します。

インバウンドマーケティング実践で起こりがちなエラー

文中でも言いましたが、最も深刻なエラーが生じるのが「顧客化」の工程であり、さらに具体的に言うと「メールマーケティング」で陥ります。つまり、「有益な情報を提供する」所までは踏まえていながら、リード転換後は「自分の都合でセールスをかけ続けてしまう」せいで、インバウンドの概念から大きく逸れてしまっているのです。

インバウンドマーケティングの「目的」と「目標」

そもそもなぜインバウンドを実践しようと思うのか？もちろんマーケティングという言葉が示す通り、目的はビジネスの為だと言えるでしょう。マネタイズを度外視すればどれだけ有益なサイトであってもただの情報発信媒体になってしまいます。

一方、目標はと言うと売りを立てる為だけではなく、何度もブログにアクセスしてもらったり、ソーシャルメディアでシェアしてもらったり、複数ある訳です。

にも関わらず従来と全く同じメールマーケティングを行ってしまうと元の木阿弥です。顧客心理としては「最初は良い印象を持っていたけど、やっぱり売り込みか…」となってしまうのです。ではどうすればいいのか？

インバウンド＋パーミション一択！

そこでお勧めしたいのがパーミション・マーケティングとの併用です。パーミション・マーケティングは米国Yahoo!の元副社長、セス・ゴーディン氏が提唱した手法で、事前にパーミション（同意・承認）を得た相手に許諾の範囲内で情報提供や販促を行うというものです。

簡単な例を挙げます。通常のメールマーケティングであれば、「潜在顧客が氏名とメールアドレスを記入して無料のプレゼントを受け取る⇒メールを配信」となりますが、パーミション・マーケティングの場合は、「潜在顧客が氏名とメールアドレスを記入して無料のプレゼントを受け取る⇒メールを送る事を承認するかの選択⇒YESと答えた顧客に飲みメールを配信」となります。

これによって「メールが勝手に送り付けられている」という印象を与える事なく、顧客と良好な関係を築き上げる事が出来るという訳です。確かにこの手法は見込み客リストの母数を重視した時非効率的に感じられるかも知れませんが、その後のレスポンス率まで計算に入れると明らかに優れたマーケティング手法であるという結論を導き出す事が出来ます。

どのように承認を得ればいいのか？

この方法を実践するのは非常に簡単です。もしもあなたが無料レポート提供の対価として顧客からプロフィールを預かっている場合、レポートのダウンロード時に自動送信されるメールを以下のように修正するだけです。

手間を惜しんではならない

この手法は僕がコンサルティングを行った全てのクライアントに提案していますが、反応は賛否両論です。やはり「手間がかかりそう」、「リストが集まりにくそう」という事から否定的な方も出てしまうのですが正直、直接メールを送った方が手間もかからず、リストの数も集まります。

ただ、「リストは資産」と言われる時代はとっくに終焉を迎えており、膨大なだけのリスト数に意味も価値もなくなりました。これからの時代に大切なのは「いかに顧客からクレームを受けずに売上を伸ばすか？」、「顧客満足度を引き上げる為に、どこまで手間をかけられるか？」だと考えています。

まとめ

いかがでしたか？今回の大切なポイントは４つです。

 以上、ご参考にして頂けますと幸いです。

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